市場營銷培訓課程
課時：2天
課程對象
——誰需要學習本課程？
1、一線銷售代表
2、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經理、銷售主管
3、公司銷售、市場、客服、生產、產品開發(fā)等相關部門成員
4、企業(yè)總經理、副總及內部相關管理人員
5、所有旨在提高現(xiàn)代市場營銷意識、觀念、策略與技能的人士。
課程目標
——通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉變：
1、系統(tǒng)了解與全面認識新世紀環(huán)境下的市場營銷變化
2、系統(tǒng)了解并掌握市場營銷的基礎知識與方法
3、系統(tǒng)了解并掌握市場營銷的基礎框架性應用策略與流程
4、了解并掌握產品開發(fā)的基本策略與方法
5、熟悉銷售渠道的營銷策略及基本應用技巧
6、了解并掌握客戶管理的基本流程、策略與方法
7、了解并掌握企業(yè)及產品品牌策略與應用技巧
8、了解并掌握市場營銷競爭分析及競爭策略
9、全面提升并改革企業(yè)內營銷及其它團隊成員的現(xiàn)代市場營銷意識與觀念
課程意義
——為什么要學習本課程？
當前市場競爭日趨增強的激烈性，要求企業(yè)對市場營銷管理更加深入化和精細化。營銷能力作為企業(yè)最重要的能力要素之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)的競爭力、經營效率和經營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，營銷資源重新整合成為企業(yè)熱切關注的話題。產品是企業(yè)的立身之基，營銷是企業(yè)的生存之本。建立一個有全面營銷專業(yè)素質的內部團隊，是企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關鍵因素之一。
本課程系統(tǒng)介紹了市場營銷的基礎知識與框架性策略、包括產品、品牌、市場分析、渠道等方面的營銷策略講解以及終端銷售運作策略與技巧，本課程將根據(jù)企業(yè)面對的新的營銷環(huán)境下中的市場問題及當前渠道演變格局，結合大量案例，關注實戰(zhàn)，為企業(yè)市場營銷系統(tǒng)管理提供建設性的指導，幫助您掌握市場營銷方面的基本思路與實際應用策略和技巧。
培訓內容綱要
一講 如何全面認識現(xiàn)代市場營銷
一節(jié) 從三個層面來認識市場營銷
1、作為技巧存在的市場營銷
2、作為策略存在的市場營銷
3、作為觀念存在的市場營銷
三個案例
“名人”掌上電腦降價行動
日本家電企業(yè)進入中國市場
亨利·福特的故事
第二節(jié) 從觀念角度理解的市場營銷
1、什么是經營觀念
2、作為觀念企業(yè)經營觀念的演變：
3、生產觀念
4、產品觀念
5、推銷觀念
6、市場營銷觀念
第三節(jié) 從策略的角度理解市場營銷
1、營銷管理的實質
2、市場需求的八種型態(tài)及對應的營銷策略
3、營銷管理的過程
第二講 市場和市場營銷環(huán)境
一節(jié) 市場分析
1、從經濟學角度理解的市場
2、從市場學角度理解的市場
第二節(jié) 市場營銷環(huán)境的性質
第三節(jié) 市場營銷環(huán)境分析
實例：一個卷煙企業(yè)所面臨的營銷環(huán)境
第三講 消費者市場與消費者行為分析
一節(jié) 消 費 者 市 場
第二節(jié)影響消費者購買行為的因素
1、心理因素
2、文化因素
3、社會因素
4、個人因素
第三節(jié) 消費者購買的一般過程
1、消費者的購買類型
2、消費者的購買角色
3、消費者購買的一般過程
第四講 市場競爭分析及競爭策略
一節(jié) 競爭者分析
第二節(jié) 競爭優(yōu)勢理論
第三節(jié) 競爭戰(zhàn)
1、競爭戰(zhàn)的類型及原則
防御戰(zhàn)
進攻戰(zhàn)
側擊戰(zhàn)
游擊戰(zhàn)
2、四種不同的競爭地位
市場領導者：
市場挑戰(zhàn)者：為挑戰(zhàn)而生
市場追隨者：平平淡淡才是真
市場利基者：不以利小而不為
第五講 市場細分
一節(jié) 市場細分概論
第二節(jié) 市場細分的標準與原則
第三節(jié) 目標市場的選擇
第四節(jié) 市場定位
案例1：SAS航空公司界定自己的目標市場
案例2：西南航空公司
第六講 產品策略
一節(jié) 產品整體概念
第二節(jié) 產品組合決策
1、產品組合：
2、產品組合的寬度
3、產品組合的長度
4、產品組合的深度
5、產品組合的關聯(lián)度
案例：P&G公司的產品組合（部分）
第三節(jié) 品牌策略
1、品牌的含義
2、品牌模型
3、品牌的價值及品牌力
4、品牌形象
5、品牌決策
案例：強生公司產品命名測試
第四節(jié) 產品生命周期
第五節(jié) 新產品開發(fā)、試驗及推介
第七講 價格策略
一節(jié) 有效定價的基本程序
第二節(jié) 影響價格的主要因素
第三節(jié) 定價的基本方法
第四節(jié) 定價策略
第八講 促銷策略
一節(jié) 溝通過程和促銷組合
第二節(jié) 廣告策略
第三節(jié) 營業(yè)推廣——銷售促進
第四節(jié) 公共關系
第五節(jié) 人員推銷
第九講 渠道策略
案例：美國電子應用產品制造商的渠道歷史
一節(jié) 渠道的選擇
1、渠道的三種類型
2、銷售渠道的形式
1）選擇和客戶匹配的渠道
2）選擇和產品匹配的渠道
3）選擇贏利能力強的渠道
第二節(jié) 渠道的管理決策
1、渠道成員的選擇
2、渠道成員的激勵
3、渠道成員的評估
第三節(jié) 渠道的整合
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